我是10年开始在淘宝卖滋补品，但其实我们家做这一行有二十几年了，九几年我们家就在广东那边开了档口，做海参、燕窝这类滋补品的批发。因为我喜欢网购，很早就接触了淘宝，我就想能不能把自家的雪蛤放到淘宝上卖。那时候的同行都卖得很贵，按进价4、5倍的卖。我就挂了个两倍，大家就觉得很便宜了。

第一年卖了100万吧，到了第三年就做到了一个亿。不过后来进来的人多了，大家开始低价竞争，我们的利润水平又回到了档口水平，一件赚个2块、3块。现在我们一年的销售额大概在两个亿上下。

我们的核心用户是在25～30岁，但这几年越来越多18～24岁的人开始注重养生。这些客户对质量、价格的要求非常极致。

好在我们家本身已经做档口，积累了很多供应链优势，全部都是一手货源。这样我们既能保证低价、又能比别人家的好吃。我们做产品的时候会直接去找农户收购，在原料开始就把价格压下来。就这样我们形成了自己的护城河。

我们的产品从表面看，单价可能只有二三十，但我们的客单价却很高，差不多300吧。因为我们是滋补行业，是需要去教育消费者的，产品一定是要联动起来购买的。买了枸杞，那就再搭配一些桂花、红枣、玫瑰花……那怎么教育呢？一方面。老粉会在评论区晒图，新粉看到他怎么会买这么多，就会跟着多买一点。我们也会引导用户进入社群，在解答她们疑问的时候，向她们推荐搭配的产品。

我们是自己的品牌，现在的产品有200多种了，说实话别的店铺要一下子超过我们的SKU是不容易的。那这些产品是怎么选择的呢？当然不是脑子一热选的。它们很多都是社群里的粉丝帮我们决定的，平时他们会在社群里提要求，我们就会留意了。产品出来后，我们会免费发1000份给到老客试用，他们的实测会决定这些品最后往什么方向去。

我们现在活粉的数量大概在30W左右。我们85%的销量来自于老客的复购，现在获取一个新客的成本非常高，所以私域是必须做的。这里我有一些经验可以分享给大家。

在淘宝私域的沉淀是需要爆款的，出了爆款，流量就会进来。同时我们也会在店铺首页放上私域入口，也在卖出去的产品放上联系方式。

我们经营私域的理念就是“不打扰”，粉丝加进来，我们第一步就跟他们说把群先屏蔽了，避免打扰到你。当然我们也会有一些运营动作，我们会请专业的营养师来给粉丝讲课，平时我会给大家种草一些好吃好玩的。但绝对不会去挂商品链接让他们买，顶多上新了告诉他们一下。当你做好了这些运营动作，这些粉丝想买东西的时候，就自然会回流到你的店铺。

我们是19年11月份开始做直播的，我们现在每场直播可以做到200W销售额。去年淘宝提出红人店铺，我们被定义成了红人店铺，获得了一些直播流量的加权。但我们一开始做并不顺利，这里有个我们踩过的坑。

一开始我们学其它直播的套路，给直播的商品大量的优惠。结果惨了，客户原先来我们店铺，看中了一个商品会直接下单，现在会硬生生等你把商品讲完，看到有优惠了才下单，这个过程有一部分客户就流失了，客户下购买决策的时间也长了。我们做了一段时间，发现店铺整个销量反而下来了。

我们后来怎么解决这个问题的呢？一部分产品是专门为直播间选品、这些东西只有在直播间能买得到，直播结束就会下架，在直播间还可以卖一下相同人群的其他类目产品（店铺本身不售卖），比如瑜伽裤、洗衣凝珠、内衣、乳胶枕、纸尿裤、口红。直播间变成了一个种草的地方，再加上我们的价格真的很低。用户看了直播，就会跑到店铺里去逛买更多的东西，这种互动反而增加了用户的粘性。

你们可能会问我为什么不去做抖音直播啊？一直在宣传抖音日活很高日活很高，但是我们仔细去分析过数据之后，发现这个活跃不在我们商家这边。在那直播就得花钱买广告，但是至少我花了这种广告费卖完之后，那么下一场的复购在哪全北现代比赛分析？我每一笔都得去花广告费不断地去投入。刷到你全靠广告这种情况下肯定是不太适合。那么在淘宝直播这边、我可能可以通过店铺的留存、能让它进行一些更多的一些交互。抖音做电商化还有很长一段路要走，相对于淘宝直播来说它肯定还是处于弱势。

只有私域是不够的，我也很关注平台流量的走向。只有这两者结合了，你的店铺才能做成。我们注意到，手淘现在最大的变化就是流量往首页去了。用户的习惯也不一样了，以前来这是单纯的买，现在是先逛再买，边逛边买。如果这时候我们还一个劲地去做搜索，那明显就是背道而驰的。

超级推荐是我们今年重点用的工具，很适合让一个小众的品类走进大众的视野。因为它的流量主要在首页猜你喜欢，购中，购后，跟平台流量的变更也是一样的。超级推荐更适合做长期爆款的拉新。这个工具其实就是通过曝光来帮你圈目标人群，几轮下来你的人群就会比较精准。平时极速推我一般就投智能定向，然后把价格卡在有曝光的价位，根据效果去增加或减少。

直通车主要做的是收割，超级推荐把人群圈出来后，我们就拉到直通车这里做人群的定向投放，去做转化。

极速推做的主要是曝光，去年我们这里花了60w去做测试，有一次买了一个499的曝光套餐，最后跑到了7W。但并不是所有适合超推和直通车的爆款都适合做极速推，我们测试过七八个爆款吧，最后在极速推跑出来3个。

如果你要做更强的转化，你可能就需要用到达摩盘这个工具了。可能有些商家朋友没用过。我们在做一些爆款的时候会使用它。达摩盘这个工具它就是会显示买你们家东西的用户是几岁、是一线二线三线，是男的还是女的、他们对哪个价格带比较喜欢，比如说50~100还是100~200，它都会有显示。

我们会直接把这些数据拉到超推上用。

我们现在的站内粉丝有140万。我们主要用了下面的方法。

方法一、打造超级爆款，一个店铺的粉丝离不开一个超级爆款，只有做出爆款的，粉丝才会进来。

方法二、做站内的内容，以前我们是坚持做微淘的，现在变成了逛逛，我们是第一批内测用户

方法三、发放无门槛入会券，首页、详情页、任何可以发的渠道我们都去发优惠入会券。但这些券是只有关注了店铺才能享受的。

在用户的运营上，我们会去做人群的区分，比如新客进来，我们会去做一些买200减100的专区，然后包括一些新客优惠券。老客的话我们就做复购券。

关键词现在最流行的方法，就是去做转化词，也就是我们常说的长尾词。因为现在手淘的首页流量比较多，大家逛了首页，就会去搜索商品购买，这时候我们去做长尾词，就能提高转化率。什么是长尾词呢？比如，酸梅汤，它是一个大词，酸梅汤汤料包，那就是长尾词。大词我们已经几乎不做了。

详情页的逻辑其实跟短视频的道理是一样的。一个用户点进来，在一个详情页可能只会呆20秒甚至更短，20来秒你要让一个客户阅读完你整个5套组图、然后再阅读完你的价格、你的活动。所以我们在设置商品图的时候，每一屏都罗列一个卖点，去换取消费者更短的决策时间。

1、药食同源是食品行业的新兴趋势，由传统的养生滋补衍生而来，讲求的就是让消费者吃着吃着，把身体给保养了。更多18～25岁的人成为它的目标人群。

2、低毛利，向消费者让利。把单款产品的价格打下来。有利于用户接受新兴品类。同时引导客户根据场景去购买组合产品，提高客单价。

3、私域流量：通过淘宝爆款把流量引到私域，通过运营动作，再让流量回到店铺，这样可以产生大量复购，并完成冷启动。

4、超级推荐的展现场景主要是淘宝首页的猜你喜欢，适合小众品类走向大众时的种草和用户教育，对于新品类消费者之间搜索的概率偏小。种草后再配合直通车完成转化，能避免在原有用户群重复投放。

5、如果你没有大量站外粉丝和达人资源，淘宝直播对店铺直播来说更为友好，尤其是在粉丝留存和长线转化上。抖音直播投入广告费可以换取曝光，但转化和复购逻辑比较难跑通。